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标题: [原创]怎么样才算是一个合格售前工程师之我见 [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2008-3-24 23:51

作者: ashilie2008 标题: [原创]怎么样才算是一个合格售前工程师之我见

闲着无事，想想最近被面试和面试别人时各个问题，自己总结了几条作为合格售前工程师需要具备的技能、素质，抛砖引玉，希望大家批评指正，一起进步：）1、一个合格的售前工程师需要具备的技能

具备扎实的技术基础；对相关行业的现状与需求具有广泛了解；最好具备相关产品与工程的售后经验；熟悉行业相关公司与产品线；具备将用户需求转化为技术解决方案的能力；具备方案讲解与交流能力；熟悉标书编写与投标流程、规范；具备技术谈判经验与技巧；具备一定业内人脉资源、至少具备扩展人脉资源的能力；2、一个合格的售前工程师需要具备的素质   具有亲和力、具备聆听别人意见的耐心、具备洞察对方潜在想法的能力、忍声吞气强压一时冲动的能力、善于学习新知识、应用新知识、善于语言表达与沟通、良好的人际关系处理能力；3、一个合格的售前技术解决方案的基本要素   结合用户实际状况与需求，不要堆砌功能而偏离需求，做到技术方案贴近需求、言之有物；找到用户对需求的关注点在方案中体现，同时找到竞争对手的优缺点，在方案中体现自己的有点，规避弱点；方案中尽量体现用户方技术决策者的倾向性，在自己的产品、方案，项目预算，竞争对手方案分析等几个因素中找个一个平衡点；4、一个合格售前工程师在公司应有的表现    售前工程师对于一个以技术服务或者解决方案为导向的公司，是一个相当重要的岗位，对外来说，售前工程师是公司对外技术实力展现的窗口，应该具备让用户相信公司的服务、产品、解决方案能够满足他们要求，公司具备承载该项目的能力；应该具备挖掘用户需求、推动用户需求的能力；对内来说，售前工程师是粘合公司产品、销售人员、公司关系网、售后实施人员的一个纽带，需要让销售认同、上级放心、售后省心；

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时间: 2008-3-25 01:45

作者: 有理想的农民

学习了！谢谢！

时间: 2008-3-25 05:27

作者: mamaha

不错不错，说到实处了。

时间: 2008-3-25 08:20

作者: 设计院新丁

设计院和售前什么区别？工程局和售后工程什么区别？

时间: 2008-3-25 08:24

作者: fzzf

收下了。

时间: 2008-3-25 08:45

作者: 服务生

好总结.

时间: 2008-3-25 09:00

作者: ashilie2008

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用设计院新丁在2008-3-25 8:20:00的发言： 设计院和售前什么区别？工程局和售后工程什么区别？</div>对于普通的设计院来说，以数通工程为例，电信工程设计的重点在于工程施工方面的设计，比如走线、设备安装位置、电源、机房规划，当然，技术方案和设备选型、概预算、可研等也有涉及，但普通设计院在这方面首先没有实践经验、没有实力，再者，一般都是厂商或者集成商为主导，设计院出设计文档技术方案部分一般来自集成商或者厂商的技术方案与配置清单，而售前工程师就是这些技术方案、胶片和配置清单的提供者。工程局一般是老电信剥离出来的三产公司，每个省基本都有，主要工作是施工，分为布线、管线、电源、设备安装等工作，这个基本是劳动密集型工种，而且里面老人较多，不好混，个人感觉没啥意思。售后指的是集成商、厂商的工程实施人员，包括项目管理和现场施工，涉及实施方案编写、现场设备安装调测、业务割接等，售后工作是获取实践、提炼知识的好途径，一般意义上的系统工程师、售前都是售后出身。设计院在光传输、无线领域的发言权较大，做的好的可以往网优、厂商产品经理、售前方面发展，如果是数通专业，则不建议去设计院，数通是一个对实践要求很高的专业。 以上是俺的看法，希望对你有所帮助。

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时间: 2008-3-25 10:05

作者: 行运亿条龙

看看

时间: 2008-3-25 11:12

作者: falcon_bupt

这些我都具备了，为啥想找个售前的职位这么难呢？借问楼主能否推荐一下？本人四年爱立信无线网优经验，其中包含2年左右的项目经理经验，从项目谈判，招投标，方案制定和项目实施均有经验，最近想换家公司，往售前转一下，但苦于无门啊!请赐教！

时间: 2008-3-25 11:54

作者: myheart527

呵呵谢谢楼主，我就是做售前的真正的售前！

时间: 2008-3-25 12:00

作者: ashilie2008

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用falcon_bupt在2008-3-25 11:12:00的发言： 这些我都具备了，为啥想找个售前的职位这么难呢？借问楼主能否推荐一下？本人四年爱立信无线网优经验，其中包含2年左右的项目经理经验，从项目谈判，招投标，方案制定和项目实施均有经验，最近想换家公司，往售前转一下，但苦于无门啊!请赐教！</div>不好意思，俺搞的是数通，对无线行业不熟悉。建议找一个大一点的公司，哪怕现做项目经理，那样过渡一下转过去较好，小公司无所谓售前售后的，都是一起做。如果想做纯粹的售前，最好去大点的代理商或者厂家。

时间: 2008-3-25 12:04

作者: 7717914

看看，说的不错！！！

时间: 2008-3-25 12:23

作者: lanvic

原来～～．．．很好

时间: 2008-3-25 12:51

作者: chenzhiyuanzj

确实是精华呀！

时间: 2008-3-25 15:08

作者: combazxj

路过学习

时间: 2008-3-25 15:10

作者: dexyou

  恩，再这借鉴一下楼主的经验！　以后或许会用得着!

时间: 2008-3-25 17:20

作者: auspice7201

一针见血学习中。。。。。。

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时间: 2008-3-25 17:59

作者: kevin_813

很棒

时间: 2008-3-25 18:18

作者: myheart527

呵呵，作为一个标准售前，我又来看看了楼主写的还没深刻分析到售前的一些内在的东西作为售前两年，说实话我蛮喜欢这份工作，只要你心够大，你尽可以做到更大

时间: 2008-3-25 22:03

作者: allenlotus

不错   借鉴

时间: 2008-3-25 22:42

作者: k836

LZ写的只是合格售前的标准，想做资深专家级的售前，必须要有优秀的外语功底才行。

时间: 2008-3-26 09:02

作者: reliance

bao cun le ,yi hou yong de zhao !

时间: 2008-3-26 10:59

作者: shiping3955

谢谢，真是受益匪浅！

时间: 2008-3-26 11:07

作者: 123faxie

数通行业不清楚，无线行业的话，key不在此，也就是一个尽人事的。

时间: 2008-3-26 11:25

作者: xiaosir

好贴，收下了

时间: 2008-3-26 12:20

作者: lsh_nj

我贴一篇，与大家共享！
  做售前技术支持工作的心得
1)<a style="mso-comment-reference: huahua_1; mso-comment-date: 20061215T0003;"> SE</a>最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。一个销售员的第一步应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。但对于SE来说，SE首先要推销个人魅力，认同用户并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，<a style="mso-comment-reference: huahua_2; mso-comment-date: 20061215T0008;">增加公司无形资产的价值</a>。 ――SE：个人魅力、技术产品、公司 　　2) 用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。SE要得到用户对自己的认同，就必须真正从关心用户的角度来考虑问题（至少让用户感觉到），注意自身形象和工作方法，先赢得用户信任，再考虑技术方案给公司带来的利益。
 　　3) 用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。技术人员单纯，搞定几个技术问题就把他搞定了。领导不懂技术，一般不会轻易敲定一个项目（业务人员通过业务公关可以做到）。但领导善于从某个角度观察：你这人做事的风格是否能让人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必尝试在用户领导面前表现，只要认真作好自身工作、让领导对自己和自己的公司感到满意即可。
 　　4) SE的工作70%靠技术，30%靠做人。<a style="mso-comment-reference: huahua_3; mso-comment-date: 20061215T0015;">SE的基本要求应包括专业技术经验、基本写作功底、语言沟通技巧、宏观思维能力。</a> 　　5) SE应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。任何用户都不是自己想象的那样差劲，用户是自己真正的老师。 ――平时工作中要多多积累、总结 　　6) 大多数用户并不是想象的那样狗屁不通，虽然他某些方面的经验或专业知识不如自己，或者有他们自身的缺点，但他对自己想做的事情一清二楚。<a style="mso-comment-reference: huahua_4; mso-comment-date: 20061215T0019;">SE必须尊重和满足用户的这种自信</a> 。因此初次见面的用户一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容。因为很有可能SE的一两句不专业的话，会让用户觉得你不如他，从而选择下一家公司。
 　　7) 大多数用户听SE讲技术问题的时候就象听外语是一样。因为SE经常满口自认为非常简单的术语。
 　　8) 用户有可能被SE的一两句话打动，对SE和公司产生好感。一般80%的是非技术问题，另外20%可能是SE的知识与思想体系和人格魅力，但绝对不可能是具体的技术问题。 　　9) 与北方人沟通容易，但做事难。他们豪爽，认为什么都没有问题，等你开始做的时候发现问题很多。因此，有些依靠销售人员搞定的项目，如果售前工程师不加认真规划好方案、细心加以引导，在实施的时候会比较困难。
 　　10) 任何项目的成功是“外部因素、内部因素，天时、地利、人和”综合作用的结果。“外部因素、内部因素、天时、地利、人和”等有利因素都可以通过Sales和SE的工作创造。有些没有做太多前期工作，但这些有利因素都具备、或很容易通过工作补救缺少的一两个方面的项目，比较容易“快速劫单”。
 　　11) 政府采购招标项目不仅利润已经非常薄，而且招标、评标工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞒天过海”、“偷梁换柱”的方式“窃单”。因此，替用户写招标文件的时候需要防止这类公司。只要是合格投标人，招标办通常只关心价格。所以在正规招标项目中，通过招标文件对公司资质提出要求已经限制不了任何公司。招标书中最好的陷阱是价格上误导对手报高价。 　　3、售前工程师用户沟通的技巧
 　　1) 与用户沟通的目的是求得用户的认同，求得用户认同的方法是认同用户所认同。因此与用户沟通有这样一个过程：试探和辨别用户特点，或张或弛了解用户关注，抖包袱引导用户需求，为说服用户营造声势，选择技术方案和策略，说服用户认同接受自己。举例如下：
 　　a) 用户表现：比较虚心好学。
 　　现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。
 　　工作内容：讲述同行成功经验，发现他工作中关心的问题，共同探讨。
 　　b)用户表现：向你打开话匣子。
 　　现象分析：用户需要向你讲述他引以自豪的经验。
 　　工作内容：认真地听用户讲，即便是错误，也要当面认同他的技术观点（为保证设计的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。
 　　c) 用户表现：不向你说太多
 　　现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你的公司心存戒心
 　　工作内容：施展个人魅力，和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路，为自己和公司
 　　营造声势，哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和你公司合作，对他的工作将大有帮助。（事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平，而无法把握什么时候、哪句话能说动用户）。
 　　2) 与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；与用户主管沟通时要表现得是统筹项目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。
 　　3) 与单个用户沟通时，一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。
 　　4) 与专家组讨论方案的时候，不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔细倾听每一位专家的想法，把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢，认可每一位专家的观点，最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。
 　　5) 投标答疑过程中，专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案，而应该关心专家发问的原因。因此答疑结束时一定要关切地询问提问者“不知道我这回答您满意吗？”
 　　6) 要善于运用“飞箝之术”，在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并接受你的方案和说词，为项目的成功营造“天时、地利、人和”的局面。
 　　7) 沟通的目的可能是为了解用户需求，或者让用户了解自己公司，可能是让用户了解自己的方案，也可能是吸引用户关注、钓用户胃口，甚至可能仅仅为了拖延时间。因此，需要明确沟通的目的，并在时间上灵活掌握。
 　　8) 用户交流和用户培训不一样，与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头，但结尾一定要漂亮、气氛友好。
 　　4、给用户培训的技巧 　　1) 给用户培训有三个层次
 　　a) 第一层次：敢上台、敢对听众大声说话。
 　　主要方法：照本宣科。大学教授式的讲课方法，很少脱离教材举例，即便举例也是和实际工作相距很远，例子没有任何吸引力。
 　　用户评价：其实老师可以不用讲，书上都有，我自己看得懂；
 　　b)第二层次：按照自己的思路和方法，给用户讲解自己理解问题的过程。
 　　主要方法：总结、串思路。平时看书时，认真作好笔记和总结，对一些比较抽象、复杂难以理解的过程、容易混淆的概念，做到通过一两句话、一张简单的图表、一个动画演示等方法清楚的展示出来。
 　　用户评价：这个问题我自己看了两三天书还是不理解，但这老师一句话就让我明白了。
 　　 　　c) 第三层次：讲自己的思想和经验方法。
 　　要点技巧：要结合自己对用户问题的理解，结合你的支持经验。把用户的问题，你的方法和思想清晰地道出，或者向用户的技术人员介绍你在工程中遇到的问题和解决问题的过程。
 　　用户评价：讲得挺好的呀，特别是有一些经验之谈，书店是买不来的。
 　　2) 用户培训的一些技巧和注意事项
 　　a) 给用户培训最重要的是安抚核心人物。如果有用户领导参加，课间一定要和用户领导沟通讲课效果，而不能只顾着回答技术人员提出的问题。
 　　b)准备好一段十分精彩的开场白，这样可以吸引听课者的兴趣，自己也不会感到怯场。
 　　 　　c) 根据实际情况采取不同的培训形式和方法。比如与设计、管理运维相关的内容，如果现场许可，可以借鉴MBA等管理课程分组讨论、互动教学、和游戏教学的方式。
 　　d) 技术原理和工作实例相结合。如果是讲技术，不妨多举些例子，可以直接拿做过的工程实例来炫耀，那样听课者会比较感兴趣。比如介绍NAT技术之前不妨讲个工程中信息平台DMZ区的规划和实施的例子，听课者可能不关心什么是NAT，但可能正想规划自己的WWW服务器，因此会对这些内容很感兴趣，而且这样也让用户知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意听。
 　　e) 技术原理与规划设计相结合。听课者水平可能不一样，即便你从最基础的知识开始讲解，第二天的时候，肯定还是原来懂的懂了，原来不懂的还是不懂。大家情绪低落或者压力巨大。这时可以考虑技术理论和规划设计思想相结合的方式。那样即便懂技术的也会从讲课者的规划设计思想方面收获不少；而没有基础的也能够听明白设计方法和规划步骤，而且由于与自己工作相关，不仅释放了压力，还重新找回学习技术的兴趣。
 　　f) 培训结束时的测试不仅是炫耀培训者知识的手段，也是给听课者成就感的方法，同时还是提高上课质量的手段。我曾经试过，大家听得比较累的时候，我告诉听课者“你们领导可能和你们都说过，在培训结束后给大家出一套题目。我认为培训的目的是大家一起学习交流知识，考大家不是我目的，因此我一般不会出没有大家发挥余地得不的题目，比如象这个问题……”。这话刚讲完，下面全伸长脖子，竖着耳朵听，并且详细地做记录。
 　　3) 其它建议
 　　a) 平时多积累，提前做准备。台上一分钟，台下十年工！。
 　　 培训胶片最好是自己制作的，也就是解说者必须是对教案非常熟悉。上大学的时候，我们都希望讲课的老师就是编教材的老师，他轻车熟路啊！
 　　c) 按照课时来备课，这样讲课者可以把握进度、预测培训效果，并采取相应的调整措施。
 　　 　　d) 训练普通话，注意讲台上的身体语言。有次到第三天的时候才知道被录象了。后来看录象的时候自己都笑了，口头语、小动作实在太多了。
 　　5、项目管理的技巧
 　　1) 现场工程师在现场工作很辛苦、工程技术问题的压力大。而用户不会协助公司推进项目的进程，更不会急于验收一个项目。因此，工程项目最好有一个项目经理来有效地控制项目的进度、督促用户配合执行项目进度计划。这样项目经理可阶段性地向用户提交提交项目成果，并让用户对施工结果进行认可。这样，可以大大地缩短施工周期，为公司节约各方面成本。
 　　2) 政府项目属于非常难于管理的项目。通常只是名誉上给公司项目管理的角色，实际上项目过程中凡事都需要听用户（或用户领导）的。包括项目计划、进度、甚至实施步骤都可能由用户任意更改。这种项目需要与用户进行充分的沟通，认同用户的认同，努力争取对于一些关键步骤和阶段控制。
 　　相比，广电、包括电信运营商项目通常可以由自己来把握进度。金融项目用户方会有很好的项目管理，我们只需要参与到项目当中，按照金融用户的项目计划进行即可。因此，政府项目的管理风险很大。
 　　3) 有些项目是不可逆，有些项目可逆，不可逆的项目风险比较大；有些项目属于“N*<chmetcnv tcsc="0" numbertype="1" negative="False" hasspace="False" sourcevalue="1" unitname="”" wst="on"></chmetcnv>1”<chmetcnv></chmetcnv>类型，有些项目属于“1*N”类型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考验工程师能力，后者有利于培养技术队伍。“1*N”类型的项目施工难度、风险都很小，而且相同的工作重复次数越多，公司的利润越大。
 　　4) 做项目一定要有一个高于项目技术要求的现场工程师和项目经理，这样才可能有效地控制进度和风险。

时间: 2008-3-26 13:45

作者: 设计院新丁

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用lsh_nj在2008-3-26 12:20:00的发言： 我贴一篇，与大家共享！    做售前技术支持工作的心得      1)<a style="mso-comment-reference: huahua_1; mso-comment-date: 20061215T0003;"> SE</a>最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。一个销售员的第一步应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。但对于SE来说，SE首先要推销个人魅力，认同用户并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，<a style="mso-comment-reference: huahua_2; mso-comment-date: 20061215T0008;">增加公司无形资产的价值</a>。 ――SE：个人魅力、技术产品、公司 　　2) 用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。SE要得到用户对自己的认同，就必须真正从关心用户的角度来考虑问题（至少让用户感觉到），注意自身形象和工作方法，先赢得用户信任，再考虑技术方案给公司带来的利益。       　　3) 用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。技术人员单纯，搞定几个技术问题就把他搞定了。领导不懂技术，一般不会轻易敲定一个项目（业务人员通过业务公关可以做到）。但领导善于从某个角度观察：你这人做事的风格是否能让人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必尝试在用户领导面前表现，只要认真作好自身工作、让领导对自己和自己的公司感到满意即可。       　　4) SE的工作70%靠技术，30%靠做人。<a style="mso-comment-reference: huahua_3; mso-comment-date: 20061215T0015;">SE的基本要求应包括专业技术经验、基本写作功底、语言沟通技巧、宏观思维能力。</a> 　　5) SE应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。任何用户都不是自己想象的那样差劲，用户是自己真正的老师。 ――平时工作中要多多积累、总结 　　6) 大多数用户并不是想象的那样狗屁不通，虽然他某些方面的经验或专业知识不如自己，或者有他们自身的缺点，但他对自己想做的事情一清二楚。<a style="mso-comment-reference: huahua_4; mso-comment-date: 20061215T0019;">SE必须尊重和满足用户的这种自信</a> 。因此初次见面的用户一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容。因为很有可能SE的一两句不专业的话，会让用户觉得你不如他，从而选择下一家公司。       　　7) 大多数用户听SE讲技术问题的时候就象听外语是一样。因为SE经常满口自认为非常简单的术语。       　　8) 用户有可能被SE的一两句话打动，对SE和公司产生好感。一般80%的是非技术问题，另外20%可能是SE的知识与思想体系和人格魅力，但绝对不可能是具体的技术问题。 　　9) 与北方人沟通容易，但做事难。他们豪爽，认为什么都没有问题，等你开始做的时候发现问题很多。因此，有些依靠销售人员搞定的项目，如果售前工程师不加认真规划好方案、细心加以引导，在实施的时候会比较困难。       　　10) 任何项目的成功是“外部因素、内部因素，天时、地利、人和”综合作用的结果。“外部因素、内部因素、天时、地利、人和”等有利因素都可以通过Sales和SE的工作创造。有些没有做太多前期工作，但这些有利因素都具备、或很容易通过工作补救缺少的一两个方面的项目，比较容易“快速劫单”。       　　11) 政府采购招标项目不仅利润已经非常薄，而且招标、评标工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞒天过海”、“偷梁换柱”的方式“窃单”。因此，替用户写招标文件的时候需要防止这类公司。只要是合格投标人，招标办通常只关心价格。所以在正规招标项目中，通过招标文件对公司资质提出要求已经限制不了任何公司。招标书中最好的陷阱是价格上误导对手报高价。 　　3、售前工程师用户沟通的技巧       　　1) 与用户沟通的目的是求得用户的认同，求得用户认同的方法是认同用户所认同。因此与用户沟通有这样一个过程：试探和辨别用户特点，或张或弛了解用户关注，抖包袱引导用户需求，为说服用户营造声势，选择技术方案和策略，说服用户认同接受自己。举例如下：       　　a) 用户表现：比较虚心好学。       　　现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。       　　工作内容：讲述同行成功经验，发现他工作中关心的问题，共同探讨。       　　b)用户表现：向你打开话匣子。       　　现象分析：用户需要向你讲述他引以自豪的经验。       　　工作内容：认真地听用户讲，即便是错误，也要当面认同他的技术观点（为保证设计的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。       　　c) 用户表现：不向你说太多       　　现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你的公司心存戒心       　　工作内容：施展个人魅力，和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路，为自己和公司       　　营造声势，哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和你公司合作，对他的工作将大有帮助。（事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平，而无法把握什么时候、哪句话能说动用户）。       　　2) 与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；与用户主管沟通时要表现得是统筹项目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。       　　3) 与单个用户沟通时，一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。       　　4) 与专家组讨论方案的时候，不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔细倾听每一位专家的想法，把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢，认可每一位专家的观点，最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。         　　5) 投标答疑过程中，专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案，而应该关心专家发问的原因。因此答疑结束时一定要关切地询问提问者“不知道我这回答您满意吗？”       　　6) 要善于运用“飞箝之术”，在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并接受你的方案和说词，为项目的成功营造“天时、地利、人和”的局面。       　　7) 沟通的目的可能是为了解用户需求，或者让用户了解自己公司，可能是让用户了解自己的方案，也可能是吸引用户关注、钓用户胃口，甚至可能仅仅为了拖延时间。因此，需要明确沟通的目的，并在时间上灵活掌握。       　　8) 用户交流和用户培训不一样，与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头，但结尾一定要漂亮、气氛友好。       　　4、给用户培训的技巧 　　1) 给用户培训有三个层次       　　a) 第一层次：敢上台、敢对听众大声说话。       　　主要方法：照本宣科。大学教授式的讲课方法，很少脱离教材举例，即便举例也是和实际工作相距很远，例子没有任何吸引力。       　　用户评价：其实老师可以不用讲，书上都有，我自己看得懂；       　　b)第二层次：按照自己的思路和方法，给用户讲解自己理解问题的过程。       　　主要方法：总结、串思路。平时看书时，认真作好笔记和总结，对一些比较抽象、复杂难以理解的过程、容易混淆的概念，做到通过一两句话、一张简单的图表、一个动画演示等方法清楚的展示出来。       　　用户评价：这个问题我自己看了两三天书还是不理解，但这老师一句话就让我明白了。       　　 　　c) 第三层次：讲自己的思想和经验方法。       　　要点技巧：要结合自己对用户问题的理解，结合你的支持经验。把用户的问题，你的方法和思想清晰地道出，或者向用户的技术人员介绍你在工程中遇到的问题和解决问题的过程。       　　用户评价：讲得挺好的呀，特别是有一些经验之谈，书店是买不来的。       　　2) 用户培训的一些技巧和注意事项       　　a) 给用户培训最重要的是安抚核心人物。如果有用户领导参加，课间一定要和用户领导沟通讲课效果，而不能只顾着回答技术人员提出的问题。       　　b)准备好一段十分精彩的开场白，这样可以吸引听课者的兴趣，自己也不会感到怯场。       　　 　　c) 根据实际情况采取不同的培训形式和方法。比如与设计、管理运维相关的内容，如果现场许可，可以借鉴MBA等管理课程分组讨论、互动教学、和游戏教学的方式。       　　d) 技术原理和工作实例相结合。如果是讲技术，不妨多举些例子，可以直接拿做过的工程实例来炫耀，那样听课者会比较感兴趣。比如介绍NAT技术之前不妨讲个工程中信息平台DMZ区的规划和实施的例子，听课者可能不关心什么是NAT，但可能正想规划自己的WWW服务器，因此会对这些内容很感兴趣，而且这样也让用户知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意听。       　　e) 技术原理与规划设计相结合。听课者水平可能不一样，即便你从最基础的知识开始讲解，第二天的时候，肯定还是原来懂的懂了，原来不懂的还是不懂。大家情绪低落或者压力巨大。这时可以考虑技术理论和规划设计思想相结合的方式。那样即便懂技术的也会从讲课者的规划设计思想方面收获不少；而没有基础的也能够听明白设计方法和规划步骤，而且由于与自己工作相关，不仅释放了压力，还重新找回学习技术的兴趣。       　　f) 培训结束时的测试不仅是炫耀培训者知识的手段，也是给听课者成就感的方法，同时还是提高上课质量的手段。我曾经试过，大家听得比较累的时候，我告诉听课者“你们领导可能和你们都说过，在培训结束后给大家出一套题目。我认为培训的目的是大家一起学习交流知识，考大家不是我目的，因此我一般不会出没有大家发挥余地得不的题目，比如象这个问题……”。这话刚讲完，下面全伸长脖子，竖着耳朵听，并且详细地做记录。       　　3) 其它建议       　　a) 平时多积累，提前做准备。台上一分钟，台下十年工！。       　　培训胶片最好是自己制作的，也就是解说者必须是对教案非常熟悉。上大学的时候，我们都希望讲课的老师就是编教材的老师，他轻车熟路啊！       　　c) 按照课时来备课，这样讲课者可以把握进度、预测培训效果，并采取相应的调整措施。       　　 　　d) 训练普通话，注意讲台上的身体语言。有次到第三天的时候才知道被录象了。后来看录象的时候自己都笑了，口头语、小动作实在太多了。       　　5、项目管理的技巧       　　1) 现场工程师在现场工作很辛苦、工程技术问题的压力大。而用户不会协助公司推进项目的进程，更不会急于验收一个项目。因此，工程项目最好有一个项目经理来有效地控制项目的进度、督促用户配合执行项目进度计划。这样项目经理可阶段性地向用户提交提交项目成果，并让用户对施工结果进行认可。这样，可以大大地缩短施工周期，为公司节约各方面成本。       　　2) 政府项目属于非常难于管理的项目。通常只是名誉上给公司项目管理的角色，实际上项目过程中凡事都需要听用户（或用户领导）的。包括项目计划、进度、甚至实施步骤都可能由用户任意更改。这种项目需要与用户进行充分的沟通，认同用户的认同，努力争取对于一些关键步骤和阶段控制。       　　相比，广电、包括电信运营商项目通常可以由自己来把握进度。金融项目用户方会有很好的项目管理，我们只需要参与到项目当中，按照金融用户的项目计划进行即可。因此，政府项目的管理风险很大。       　　3) 有些项目是不可逆，有些项目可逆，不可逆的项目风险比较大；有些项目属于“N*<chmetcnv wst="on" unitname="”" sourcevalue="1" hasspace="False" negative="False" numbertype="1" tcsc="0"></chmetcnv><chmetcnv></chmetcnv>1”<chmetcnv></chmetcnv><chmetcnv></chmetcnv>类型，有些项目属于“1*N”类型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考验工程师能力，后者有利于培养技术队伍。“1*N”类型的项目施工难度、风险都很小，而且相同的工作重复次数越多，公司的利润越大。       　　4) 做项目一定要有一个高于项目技术要求的现场工程师和项目经理，这样才可能有效地控制进度和风险。     </div>很好，很合适

时间: 2008-3-26 15:40

作者: ashilie2008

谢谢各位兄弟顶贴，做个合格的售前，是我毕业时候的职业方向。到现在，我已经基本达到了。以后的路，还不知道该怎么走，俺现在想到的是顺着这条路走下去，做一个咨询顾问。曾经的梦想一直是麦肯锡，为此毕业前后考了2次经济学硕士，都已失败告终。然后一路走到现在，现在的努力目标仍然是咨询，但可能只是偏向技术和特定行业的了。为了达到这个目标，我还有很长的路要走，希望各位能给俺提点建议，该做些什么准备，谢谢了。

时间: 2008-3-26 18:35

作者: 江湖无泪

很精辟，对面试很有帮助了，呵呵

时间: 2008-3-26 20:35

作者: 7717914

时间: 2008-3-26 20:35

作者: 7717914

情商是什么意思？？？

时间: 2008-3-26 23:25

作者: ashilie2008

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用7717914在2008-3-26 20:35:00的发言： 情商是什么意思？？？</div>哈哈，情商是个很复杂的概念：）俺个人理解，情商包括了解、管理、控制自己的情绪、思路、想法、做事方式，并在此基础上引导自己做出有利于自己、或者某一具体事件的决定或者行为。并在此基础上和别人展开交流和沟通，以此引导或者影响别人的行为：）

时间: 2008-3-26 23:26

作者: nnxiaolan

学习,以后或许会用得着!

时间: 2008-3-26 23:28

作者: ashilie2008

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用paper22在2008-3-26 23:22:00的发言： 有一批在校硕博可为你撰写各学科论文及其它文章，可联系发表；亦可承接各种文章和文字资料的中英文互译。确保质量，价格合理。联系：<a href="mailto:paper22@163.com">paper22@163.com</a>   <a href="mailto:lunwen22@hotmail.com">lunwen22@hotmail.com</a>    QQ386357925</div>有一批在职IT农民工为你撰写各专业解决方案及其它文章，可联系发表，亦可承接各种方案和文字资料的中英文互译。确保质量，价格合理。联系<a href="mailto:paper22@163.com">paper22@163.com</a>   <a href="mailto:lunwen22@hotmail.com">lunwen22@hotmail.com</a>    QQ386357925

时间: 2008-3-27 09:41

作者: fly_shade

感觉挺不错的，刚刚才转售前，学习下^_^

时间: 2008-3-27 09:43

作者: fly_shade

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用k836在2008-3-25 22:42:00的发言： LZ写的只是合格售前的标准，想做资深专家级的售前，必须要有优秀的外语功底才行。</div>确实！

时间: 2008-3-27 09:46

作者: gyzjg

讲的好。

时间: 2008-3-27 09:57

作者: fly_shade

<span style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA;">    原来是研发，才转售前不多久，就我认为，一个优秀的售前要让自己的软件实现下面的：<span style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA;">    不仅要满足用户提出的具体的需求，更重要的是要站在用户根本的立场上理解用户的实质性的需求。基于这些理解表现在软件产品上又反过来给用户提供很好的导向，用户不用很多培训就能很好地掌握它。<span style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA;">    重要的归纳起来就三点：<span style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA;">    1. 会写胶片<span style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA;">    2. 嘴巴利索；在与用户交流中，要学会抛砖引玉，来了解用户需求，引导用户<span style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA;">    3. 察颜观色。<span style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA;">

时间: 2008-3-27 12:04

作者: 958598

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用ashilie2008在2008-3-26 15:40:00的发言： 谢谢各位兄弟顶贴，做个合格的售前，是我毕业时候的职业方向。到现在，我已经基本达到了。以后的路，还不知道该怎么走，俺现在想到的是顺着这条路走下去，做一个咨询顾问。曾经的梦想一直是麦肯锡，为此毕业前后考了2次经济学硕士，都已失败告终。然后一路走到现在，现在的努力目标仍然是咨询，但可能只是偏向技术和特定行业的了。为了达到这个目标，我还有很长的路要走，希望各位能给俺提点建议，该做些什么准备，谢谢了。</div>呵呵，终于看到一个和我有着麦肯锡之梦的人。

时间: 2008-3-27 12:33

作者: rafequ

我就是做售前的

时间: 2008-3-31 16:30

作者: meteorsky

路过   学习 谢谢！！

时间: 2008-4-1 22:14

作者: xsj_8110

学习了，我也一直想加入这个工作中来，目前在学英语

时间: 2008-4-2 20:48

作者: 火山的猪

路过

时间: 2008-4-4 16:19

作者: 满地花

学习经验来了~~

时间: 2008-4-4 16:32

作者: ladeng911

頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂 頂頂頂頂頂頂　頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂　頂頂頂　　頂頂頂頂頂 頂頂頂頂頂頂　　　　頂頂頂頂頂頂頂　頂頂頂頂　頂頂頂頂頂 頂頂頂頂頂　　　頂頂頂頂頂頂頂頂頂　頂頂頂頂　　頂頂頂頂 頂頂頂頂　　頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂　頂　　　頂頂　頂頂 頂頂　　頂　頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂　　頂頂頂　頂頂　　　頂 頂頂頂頂頂　頂頂頂頂頂頂頂頂頂　　　頂頂頂　　　頂頂頂頂 頂頂頂頂　　　頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂　頂　　頂　頂頂頂頂頂 頂頂頂頂頂頂頂　頂頂頂頂頂頂頂頂頂　　頂　　頂　　　頂頂 頂頂　　　頂　　頂頂頂頂頂頂頂頂頂　頂頂頂頂　　頂頂頂頂 頂　頂頂　　　頂頂頂頂頂頂頂頂　　　頂　　　頂　頂頂頂頂 頂頂頂頂頂　　頂頂頂頂頂頂頂頂　頂　　頂頂　頂　頂頂頂頂 頂頂頂頂　　　　頂頂頂頂頂頂　頂頂　頂頂頂頂頂　頂頂頂頂 頂頂頂　　頂頂　　　頂頂頂頂　頂　　頂頂　頂頂　頂頂頂頂 頂　　　頂頂頂頂　　　　頂頂頂頂頂　頂頂頂　　　頂頂頂頂 頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂頂

时间: 2008-4-5 12:56

作者: anhuo

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用ashilie2008在2008-3-24 23:51:00的发言： 闲着无事，想想最近被面试和面试别人时各个问题，自己总结了几条作为合格售前工程师需要具备的技能、素质，抛砖引玉，希望大家批评指正，一起进步：）1、一个合格的售前工程师需要具备的技能

</div>说的很好,但我要打击一下---说的没有意义.因为同你说的道理,一个合格的售后,一个合格的销售等等都能引申出类似的说法,这种说法,其实本质还是该岗位之外的其他岗位为了分担压力,推卸责任的强加臆想,如果一个人具备了这些所有的资质,他就不是一个售前了,或者说他不是一个中兴/华为这样薪资水平养的起的售前,不要忘记,hw和zte的一个特点就是销售至高无上,售前/售后地位明显底下,薪资也不具可比性,所以目前的发展水平下,要求少数一两个优秀的售前具备这种条件是可以的,但要把这个标准看成合格的及格线,那我要说你有毛病.

时间: 2008-4-5 19:15

作者: shenhqi

我来说两句。一个合格的售前是怎样的我不清楚，但是我赞同楼上的说法，楼主列举的要求也适合售后、市场等等部门。我想说的是，我见过的售前的缺点。由于工作原因，我接触过不少大公司的售前，包括大客户部的经理之类的。发现他们在表达问题的能力上都有欠缺，不能抓住问题的关键加以阐述，以至于一个项目的优点不能够充分表达。而且，这个现象很普遍。

时间: 2008-4-7 11:00

作者: michaeljordan

楼主说的好，顶一下。另外，我是在Z做售后的，想问一下售后以后的出路在哪里，发展前景是怎样的。望各位达人指点。

时间: 2008-4-8 11:33

作者: yanyan224224

想从工程公司跳去HW搞光网络   售前不知道  自己行不行感觉英语有点菜!!1迷茫中~~~~~~~~~~

时间: 2008-4-8 12:35

作者: tl586

看过楼主文章,的确是这样的啊.想到自己,有些方面做的还不够,努力中!

时间: 2008-4-8 14:03

作者: 夸父逐日

顶一下！

时间: 2008-4-8 14:06

作者: lonelymancbc

顶

时间: 2008-4-8 14:09

作者: tryjydfj

学习了

时间: 2008-4-8 23:05

作者: lmyabc

学习

时间: 2008-4-9 05:55

作者: cyqfanny

我是一名刚刚入圈的业务人员  多希望能够有这么好的技术支持呀

时间: 2008-4-9 07:28

作者: netyourlife200

支持原创分享多谢多谢如何做好售前,确实是一门艺术和技术的集合

时间: 2008-4-11 09:46

作者: wennyss

请问你在杭州吗？

时间: 2008-4-15 10:55

作者: jasonlove

对于即将面试的人确实有一定的参考价值

时间: 2008-4-15 18:21

作者: flotsamkernel

看看

时间: 2008-4-21 13:23

作者: callcenter

接下来，请楼主谈谈项目经理吧！！！！！！！

时间: 2008-4-23 20:05

作者: 卖羊说说

你丫的忽悠人呢?人力资源部的?最鄙视的就是你这种人,当个屁工程师,要这么多要求,还是才合格.那要得个B,得怎么样呀? 有你写的水平,到hw去当地区部的售前工程师总监都合格了.丫的,再鄙视一下.......到网上随便找点东西copy copy,就以为自己是人物了,开始忽悠大众了?还应用素质,应有表现一堆屁话,公司付几个钱呀?以下是引用ashilie2008在2008-3-24 23:51:00的发言： <div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">闲着无事，想想最近被面试和面试别人时各个问题，自己总结了几条作为合格售前工程师需要具备的技能、素质，抛砖引玉，希望大家批评指正，一起进步：）1、一个合格的售前工程师需要具备的技能

</div>

时间: 2008-4-23 22:41

作者: 胖胖菜青虫

嘿嘿！还行，八九不离十。不过，说实话“真的要达到上述标准，非常难”。

时间: 2008-4-28 18:03

作者: huanglong403

谢谢。。

时间: 2008-5-1 22:51

作者: linlong0575

不错不错顶一下

时间: 2008-5-4 13:13

作者: didazhiyin

谢谢，太有用了

时间: 2008-5-5 20:08

作者: linlong0575

收益非浅

时间: 2008-5-6 16:31

作者: 艾伦Allan

总结的很好，学习了！

时间: 2008-5-10 00:11

作者: solarwinds25

很好，赞一个！

时间: 2008-5-12 15:13

作者: princeali23

不错~~

时间: 2008-5-14 11:49

作者: njip10

你这篇文章很适合用于新员工培训，忽悠新员工还可以

时间: 2008-5-16 10:48

作者: sgryhgdqsy

路过,学习一下!

时间: 2008-5-17 15:53

作者: john541010

不错，学习了。确实是精华呀！

时间: 2008-5-20 09:45

作者: zcdhu

楼主主要的是表达一种思路和目标，也是我们售前技术自己需要努力的方向，很多人是会觉得要求太高，那是肯定的，如果“要求”定的很低，那就没有要定的必要了，就是大公司制定的很多制度，又能有多少被执行呢？

时间: 2008-5-20 20:58

作者: 天舞

时间: 2008-5-21 10:16

作者: michaeljordan

我近两周前在hw参加了行销部门售前职位的面试，然后让我等最后一个电话面试，可是现在还没来联系我，我问了秘书，秘书说工作人员比较忙，让我等，是不是没戏了呢？求教

时间: 2008-5-21 21:52

作者: solitudy

我也很想做售前！！！

时间: 2008-5-23 21:41

作者: linlong0575

学习了

时间: 2008-5-23 22:12

作者: qnavjnet

收下

时间: 2008-5-24 21:59

作者: soltek

顶。分析的到位。

时间: 2008-5-28 10:56

作者: 皮皮宝宝

说得不错呀。

时间: 2008-6-2 21:11

作者: 守护神的孩子

呵呵奋斗目标啊

时间: 2008-6-3 15:47

作者: yangguai

说的真不错，谢谢楼主

时间: 2008-6-3 21:02

作者: redboyer

LZ写的不错。做一个合格的售前需要具备A.S.K A:attitude S:skill K:knowledge态度是基础，也是最为重要的；售前技能是中间件，不可或缺的部分；知识是承载体，要有广度也要有深度。

时间: 2008-6-5 15:37

作者: snow000wolf

不顶不行啊小弟真想拜你为师了呵呵

时间: 2008-6-10 11:42

作者: 由来以久

又学习到知识了

时间: 2008-6-13 17:39

作者: john541010

学习。

时间: 2008-6-14 14:54

作者: xywyq

写的不错

时间: 2008-6-24 08:56

作者: rafequ

我是售前，但是我们公司根本就不重视我们部门！
我觉得售前不光是技术支持，更是销售支持！

时间: 2008-6-26 16:37

作者: lcyear

路过学习

时间: 2008-7-11 23:07

作者: scuzhouxinglon

时间: 2008-7-12 15:55

作者: 一挥

我也觉得这个说的太空洞了！

适合人力资源方面的书面文档！

或者说忽悠人还是可以的！

时间: 2008-7-14 00:20

作者: shorse

我主要是技术不精通,其它都可以满足

时间: 2008-9-12 15:27

作者: 麻二

学习

时间: 2011-9-21 16:35

作者: ynnjyhf

学习了，说得很好。

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