中国移动：当前的主要矛盾与核心问题

chzh4719

吕富刚、付老师 运营商的战略之道

2024年即将过去，2025年估计又是充满挑战的一年，一方面是收入和利润要保证，一方面是科技创新和高质量发展要全面推进。那么，必须清楚定位当前中国移动的主要矛盾和面临的核心问题，一家之言，仅供参考。

2019年，我们总结过中国移动面临的主要矛盾：

1、业务结构严重失衡；

2、传统需求到顶、新型供给不足；

3、新型生产方式、生产工具严重不足。

现在回顾一下，业务结构严重失衡问题已经解决，新型供给不足问题也得到了较好的解决，但是新型生产方式生产工具严重不足的问题依然存在。

2022年，我们再次总结中国移动的主要矛盾：

1、公司能力体系无法满足公司高质量发展需求；

2、硬核产品严重欠缺；

3、资源错配严重；

4、一体化支撑服务机制落后。

总体上来看，中国移动在公司能力体系方面做了很多工作，一体化支撑服务机制也提升优化不少，我们必须看到成绩。但是资源错配问题越来越严重，这或是制约集团进一步高质量发展的核心瓶颈。每一次经济危机的核心原因就是资源错配，而对于特大型公司而言，资源错配的后果就是战略失真。

2024年，中国移动的主要矛盾又是什么呢？我们的看法具体如下：

1、不断增加的KPI与充分饱和孱弱市场之间的矛盾；

2、低质量的供给能力和高压力高竞争市场之间的矛盾；

3、存量运营与增量运营之间的矛盾。

首先，当前市场是一个什么样的市场，我们必须清晰定位，定位决定价值嘛。市场是有限的，而不是无限的，这是一个基础性认识；而当前市场呈现出两个核心特征：

1、存量萎缩；

2、增量消失。

存量市场为什么萎缩呢，这点也很好解释，就是存量市场中的一端即客户这一端的有效需求受到了心理、收入等众多影响，消费需求呈现明显的下降。一个小案例就是，原来100元每月的套餐，我现在换成58元套餐，这就是存量萎缩的案例。

存量不仅萎缩，增量基本消失，这是另外一个特点。增量为什么消失，即为什么看不到新型市场、新兴业务出现呢？因为PPI在不断连续的下跌，创新的风险在急剧增加，利润成为看不到的梦想，大家反而掉头再杀入红海市场博得最后的利润。

总之，创新在急剧减少，还能赚钱的市场涌入更多的竞争者！竞争正在急剧加剧，都在赚钱最后一个铜板。

好吧，中国移动面临的市场就是这么一个样子，新市场新产品没有厂商主动开拓，纷纷涌入看得到拿得到钱的老市场。

云市场如此，政府市场如此，CH市场更是如此！

因此，中国移动最核心的矛盾之一就是不断增加的KPI和充分饱和孱弱市场之间的矛盾，换句话说臣妾做不到啊。一方面是不断增长的收入和利润指标，一方面市场不仅充分饱和，问题是这个市场非常孱弱。

而这个矛盾的后果，就是大家在努力全面冲击收入和利润KPI这个短期目标，而中长期的科技创新和高质量发展被抛在一边。

换句话说，短期和中长期无法有效兼顾，我们更在意急的手头的事情，而先放弃长期的重要的事情，既要还要更要是无法兼顾的。

当前一个非常核心的问题就是CH市场的ARPU开始连续下跌，这也是让人心慌的事情，实际上CH市场的ARPU值可以用一个公式来表示：

ARPU值 = 流量 + N个增值业务；

总体上看，流量正在不断增长，因为流量这个产品同质化的特点以及共性竞争的巨大压力，流量的价格不断走低，因此提高CH领域的ARPU值在于N个增值业务。而解决这个问题的钥匙只要两个：一个是大颗粒；一个是刚需；即我们必须提供满足客户刚需的大颗粒业务才可以有效提升我们CH领域的ARPU值。

2019年我们对供给能力的表达是：传统需求到顶、新型供给不足；而2024年我们对供给能力的表达为：低质量的供给能力和高压力高竞争市场之间的矛盾。这说明中国移动的供给能力已经不是不足的问题，而是低质量、高质量的问题。

现在的市场，不是低质量产品供给能力可以解决的。现在的市场是无限的过剩产能和有限的不断萎缩的需求之间的矛盾，即产品太多啦，竞争太惨烈。

因为，大家都缺钱啊，即现金流量表危机，为什么那么多人去送外卖呢，一个原因就是外卖可以日结的原因，很好地解决了一部人的现金流量短缺问题。

中国移动的产品现在多不多，项目方案多不多，真的太多了，这又带来另外一个核心的问题，即需求和供给之间的匹配问题。

我们不禁要问：除了流量，满足2C客户的刚需业务在哪？ 除了那个宽带，满足2H客户的刚需产品或业务在哪？面对2B2G这么孱弱的市场，你可以卖点什么，这是用户原意掏钱的东西。

这就是中国移动目前最最实际、最最必须解决的问题。

所以呢，现在不是营销模式、营销水平的问题，这个问题依然可以提升，但是提升的效果会非常有限，现在的问题是供给端、产品端的问题。我们再重复一下，客户端、营销端的问题不是主要问题，而主要问题是供给端、产品端的问题。

但是，我们看到中国移动的省市县公司在不断折腾，折腾啥呢，有什么好效果吗？实际上，作为一个旁观者，我们认为最应该折腾的是产品端、供给端。

或许，营销端、客户端折腾起来更容易一些吧，成本很低、管理上不那么麻烦、挤一挤还是能挤出一些收入的，总之大概也许吧。

一家之言，谢谢大家的阅读。