影石刘靖康：在「AI 硬件」的战场上，大 Boss 是手机厂商，不是互联网公司

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Insta360 商业创新密码全面开源。

整理 | 曹思颀
编辑| 靖宇

2024 上半年，影石 Insta360 超越了老牌厂商 GoPro，成为了运动相机品类的全球第一。

但影石这家公司的创新故事，并非是从一开始就被设计好的。

实际上，九年前，当毕业于南京大学软件工程专业的刘靖康踏出创业第一步的时候，他只是想做一款用于手机直播的软件。2016 年，当 Insta360 的第一款产品 Nano 在 CES 展会上成为明星产品的时候，他还没意识到户外运动人群会在此后很长一段时间里，成为这家公司主要的用户群体。

Nano 在爆火后陷入低谷，刘靖康这才重新思考了产品、技术和商业之间的关系。「先摸钉子，再造锤子」是他和公司在此后很多年里重要的产品方法论，即：

先找到一个被市场应证过的领域，然后挖掘用户尚未被满足的需求和痛点，造出更好用的产品，并把推向市场。

同时，作为一个从大学生创业团队成长起来的商业组织，影石 Insta360 也乘上了两股技术浪潮：手机机器小型化，让智能影像的计算和工程化变得更可实现；而 AI 1.0 时代储备的资源，则为日后 AI 剪辑、一键成片等功能奠定了技术基础。

站在 AI 2.0 时代的路口，刘靖康希望能用技术，在运动之外的更多领域里，找到更垂直的场景。同时，在新一轮「AI 硬件」浪潮开始前，刘靖康有着和行业内大多数人不同的判断：他认为手机厂会是比互联网厂商更大的「BOSS」，因为他们同时掌握了更个人向的数据，以及执行具体操作的「位置」优势。

以下是影石 Insta360 创始人刘靖康在极客公园 IF 2025 创新大会 和极客公园创始人 & 总裁张鹏的对谈实录，由极客公园编辑部整理。

01

做硬件，是为了更好地服务软件

张鹏：我最早认识 Insta360 的时候，你们的第一代产品还是个手机配件。很好奇为什么一开始从这个产品角度开始构建一家创业公司？背后有什么故事？

刘靖康：Insta360 一开始是个大学生创业团队。在学校的时候有很多音乐节或者讲座，我们做了个手机直播 App，让不能来现场的同学也能看到。一直以来，对帮助人们把最珍贵的回忆更好地记录和分享，都是我们的想法和初衷。

一开始，我和一帮学弟做手机直播 App。一次偶然的机会，看到了一段由好多个相机通过很复杂的电脑软件处理，生成的一段 360° 视频，觉得非常震撼。我们认为这种 360° 的内容就是影像的未来，可以把所有的细节完整记录下来。

但这种创作这种视频的门槛非常高，所以我们的目标就是通过我们的产品，让用户一键生成这样的内容。因此，这个相机要「即拍即得」，这是创造 Insta360 的初衷，「Insta」代表着「即时的」。

张鹏：所以那个时候选择做一个单独的配件，跟手机要连起来做这件事，这是因为自己做一个完整的闭环产品算力不太够？

刘靖康：对。手机本身不能拍到 360° 的画面和视频，需要好多相机手动拼装在一起，还要加上一堆电脑软件。但这样没法很好实现我们的想法，让客户即拍即得。所以我们最后选择了一条软硬结合的创业路线。当时硬件层面，光靠市场上芯片是不足以实时计算和拼接这样的内容，所以我们做了巧妙的设计，利用了手机内的计算资源。

Insta360 的第一代产品 Nano | 图片来源：影石 Insta360

张鹏：你是学软件的，怎么走上了硬件的路呢？这中间经历了哪些困难？

刘靖康：有很大不同。做软件的时候，写完代码马上就可以跑，测试完就可以上线，我们叫敏捷迭代。但当年刚开始做硬件还是非常痛苦的。好不容易把 DEMO 做出来了，进一步往下走的时候，在南京根本招不到人，而且很多材料也得从深圳买。所以我们做一个大胆决定，把公司搬到深圳去重新开始。

到深圳之后又面临新的问题。以为从 DEMO 到量产是一个很自然的过程，其实中间还包含着结构设计是否有可制造性、工艺是否稳定、成本、可靠性……很多东西都是不懂的。就凭着一腔热情和对硬件世界的朴素理解，硬是搞了几百个东西出来，但是这种产品质量是不过关的，发出去之后也召回。经历了非常痛苦的过程。

从软件转移到硬件，有一个重要的点：我们在计算机世界里复制一个东西是很简单的，但是硬件世界里，把一个东西从 1 复制到 10，和 1 复制到几万、几十万对应的是不一样的问题。在物理世界里，你的物料稳定性、工艺稳定性、结构设计、硬件设计很多东西都是决定了复制事情的效率、成本、质量。

张鹏：在软件里两行废代码，问题不大。在硬件里面多了三个零件，整个链条都会有改变，成本也会有改变。

刘靖康：对，这是非常痛苦的过程，但是我们认为做硬件还是必须的。做硬件目的是为了更好地支撑我们的软件。我们大部分的工程师也是做软件的，因为如果你知道软件怎么工作，才能设计最好的硬件，分配好高效的计算资源，让软件更好地运行，实现最佳的体验。

张鹏：你的创业的起点是大学生创业+硬件创业，算得上传说中两个「地狱级」创业成功的难度双重叠加。如果让你回想这个历程，有几个关键决策是什么？

刘靖康：我们学习一个陌生的领域有一个关键的切入点，就是如何掌握评价一个事情的好和坏，评价标准是什么样的？然后就是学会整个东西的设计、生产、制造流程。

这些是高效方式的。我们认为面试公司的关键人员，是理解和学习最快的方式。面试过程中，你会快速掌握要做好这个事需要哪些岗位和角色。如果一切都顺利的话，可能刚好面试者也会被你感召，加入到你的团队，这是一举多得的方式。

张鹏：没有创业经验的人，最大的成本就是不知道自己不知道的那个成本，那部分成本越少越好。

02

从小众到垂直，如何挖掘产品的 PMF

张鹏：从 Nano 到后来的全景相机，看起来需要有新的 PMF（Product Market Fit），怎么变成更多人群在更多场景里可用。我感兴趣这个 PMF 是怎么做的呢？

刘靖康：这是当初付出过很大的代价学习到的问题。我们作为技术出身的创业者，起点是想解决一个问题，甚至就是你的需求。但经常犯的错误是，我们认为自身的需求也是别人的需求。我们一开始插到手机上的 360°配件非常火爆，第一个月就卖了 2000 万，买那些产品的都是科技爱好者，觉得很酷。但是其实没有定义过那个产品的应用场景。所以很快就面临销量断崖式下降。

比较幸运的是，我们当时在社交媒体上找到了一个非常关键的线索。虽然我们的相机是设计成插到手机上的，但是有人通过「魔改」，把相机固定在自拍杆上。这个产品不是为那个场景设计的，所以其实很难用，但是依然有用户在用，这个线索把我们的目光转移到一个非常成熟的场景，就是运动相机行业前辈 GoPro 定义的场景。

我们发现，在 GoPro 定义的场景里面，其实除了骑行、滑雪，还有很多的运动场景，包括旅行场景，全景相机或者全景技术都可以很好地解决传统运动相机所不能解决的问题。比如取景的难度跟角度大小，还有其他一些问题。所以我们当时做了一个非常重要的决定，也是做产品非常重要的方法：自己不去定义场景，不去验证需求，直接就看哪些场景和需求是现成的。同时看这些客户有哪些痛点和问题。

我们后面全景相机转型变成全景运动相机过程里，我们调研了很多 GoPro 用户，即使那个时候 GoPro 用户规模已经很大了，但是他们对于产品在场景里的使用体验还是有诸多不满意的地方。我们收集了这些信息，通过全景技术重新定义了很多新的形态，对 GoPro 形成了有效的渗透。虽然听上去有点反直觉，但也是捷径，就是直接看哪些场景已经被验证过，去做更好的解决方案。

刘靖康分享影石 Insta360 产品 PMF 方法论 | 图片来源：极客公园

张鹏：就是不要猜或者假设哪些需求，而是在呈现出来的需求里挑一个。

刘靖康：这种方法也有个很明显的问题，你不会创造出一个更大的市场，只是在成熟市场里面把别人替换掉了而已。

还有一个方法，我们把「锤子」（产品）扔到市场上，看「鱼」（用户）上不上钩。如果鱼上钩，这是重要的线索，接下来很重要的判断依据就是客户的留存。如果买了之后继续用的话，就等同于那些「魔改」用户，用自己的时间和实际行动给这个需求投了票，他们真的有这个需求。就要紧紧抓住这些线索。

在未被验证的场景里，把锤子扔到市场上，如果客户留存高的话，这个事情可以做成；如果客户留存不高的话，就要分析为什么不高。是伪需求还是解决方案不够优秀，在整个过程中不断地造出新的 PMF。有了 PMF 之后把上面这个反复验证一遍，继续研究这些场景哪些需求没有被解决，再迭代产品。

张鹏：在一个新的品类出来之前，大家会说我们造锤子还是摸钉子。光造锤子也不对，光摸钉子也不对。你的做法是大概摸摸钉子，造个锤子，看哪个用户捡起来，然后再把它迭代。

刘靖康：对，扔锤子，看看谁捡起来。科技爱好者一般是最先捡起来的，但是也是会最先扔掉产品的人，还是要关注真正留存的客户。

张鹏：不是看有多少人捡，也要关注捡完了是否在持续用。

03

年轻创业者的「顺势而为」

张鹏：还有一个话题，其实搞硬件创业是挺难的，投入也大，真正开辟一个新赛道更加不容易。2015 年，那个时候智能手机如日中天，竞争非常激烈。手机上也有摄像头，也可以记录生活，它们很多能力跟你们是同技术栈的东西。为什么你们作为一个年轻的创业公司，真的能在这个赛道里做出一个优秀的新品类，而不是被手机厂商覆盖了？

刘靖康：首先公司本身要赚钱，要尊重底层的商业价值。再往下挖一层是客户价值链条，所有公司离不开一个问题就是客户为什么选择你。今天 AI 眼镜很火，这不一定是客户选择你的理由；手机如日中天，也不一定是用户不会选择你的理由。

我们想法是比较简单，如果客户选择你，第一，你能解决竞争对手不为目标客户解决的问题；第二，你相比于市场上其他方案没有明显的短板；第三，你的目标客户知道前面两件事，你要营销、渗透和传播。

刚才那三句话有个关键词，叫「目标客户」。手机可以解决大部分人对影像需求的最大公约数，但在最大公约数以外，有很多需求是未被解决的，这些人其实就是我们的目标客户。

刘靖康讲述硬件领域创业过程中的关键决策 | 图片来源：极客公园

张鹏：手机通用能力其实反而留下了一些专用能力的短板。那作为一家年轻的创业公司，去做这样一个细分的品类，你也没有融大非常多的钱，可以像苹果一样全链条的重新打造。是不是需要借点产业溢出的势头？能不能总结一下，你们借了哪几个势？

刘靖康：首先是借助智能手机发展所带来各种器件小型化。让工艺成熟、成本降低，可以把垂类产品进行优化。因为做一个垂直领域的东西，必然面临着你所需要的东西、技术等很多东西成本比较高，一定程度要借助流行的产业链。

然后是包括 2017-2018 年，AI1.0 兴起。我们当时觉得，很多人涌进了这个行业，但商业还是由场景决定的，如果场景没有那么快得到验证，这个泡沫一定会被刺破，就会有很多 AI 公司裁员或者倒闭。我们在产业高峰后半年到一年的时间进场抄底，也利用了 AI1.0 的技术，帮助很多客户完成了在全景或者视频编辑里面的自动化。

张鹏：你刚才说了两个产业发展红利。一个是正向的，就是器件小型化、能力不断提升，顺着手机的能力溢出；另一个是反向，看空，就是当时泡沫太大了，你没有在当时第一时间冲上去抢人，而是等倒下了再去。你赶上了两波技术浪潮，手机的高速发展和 AI1.0 的起步，某种程度上你冲了两波浪，比较难得的是没有被浪淹。

04

AI 硬件：手机厂商

比互联网大厂更有优势

张鹏：你们今年的产品其实在本质上顺着 AI 的 2.0 的维度上做了一些动作。是否可以圈点一下今年产品更新的核心亮点？

刘靖康：以前大家拍完了全景视频，还要花很多精力最剪辑。但客户买一个相机的真正理由不是操作这个相机，而是希望拍的时候不用管怎么拍，拍完之后就立即成片了。我们从 AI1.0 到现在都致力于怎么帮助客户自动裁剪和编辑。这一波 AI 能力在手机上能够运行，也在通过云的方式，通过 AI 大模型的能力，帮客户做更加精心的剪辑。

张鹏：主要的思路就在于，不要让大家操控相机，买这个相机是为了最后的交付，交付一个可以发到朋友圈，可以留在相册里的东西。那用户出门玩的时候，可以用一个设备覆盖不同的场景和风格吗？

刘靖康：全景相机位于记录和自动剪辑上有自己的优势，从影像设备角度来看，它可能还是多种设备组合在一起，因为从它的拍摄原理上来看，拍摄不同的题材需要不同镜头，现在拍专业人像会用 50 或者 85 的镜头，就像大光圈拍出来的质感，跟手机不一样，还是有差异。正如在手机这么主流的品类里面发展出这么多品类，影像还是分不同的场景，产品形态不一样，所以比较难统一，场景会扩大，但是很难用一个东西解决。

刘靖康介绍影石 Insta360 全新产品背后的设计理念 | 图片来源：极客公园

张鹏：对，即便看起来可以，这就跟当时说手机那个问题是类似的，它有通用的，但是还是会买那个场景里更适配的设备。

刘靖康：我们认为，无论是用 AI 也好，还是用新技术也好，还是全景相机，我们想应用很多场景，替换旧场景，甚至把很多场景都归一化成一个东西，这是挺危险的。从原理上来讲，客户是否购买你的东西，在于你是否比别人的解决方案更快、更高效。客户选择商品的逻辑跟我们想把一个技术推广到所有场景里的逻辑没有相关性，你公司收入更多跟客户的选购逻辑相关。我们对于技术应用更多还是会陷入在客户决策链条里，到底解决哪个环节问题，在那个环节里充分利用好的技术和未来技术去把它更高效的解决好，这样的话整个在商业闭环上会更加的高效一点。

张鹏：你在做这种事时是思考原则的人，你很多东西都会回归到几条基本的东西，它不会被某个东西轻易的带跑。那么问个大家都感兴趣的话题：AI 硬件是最近资本和创业者都很兴奋的东西，对 AI 硬件你有什么跟大家嘱咐一下的？因为又是硬件，又是 AI，这个难度又在提升。

刘靖康：今天 AI+硬件，跟我们当年软件出身去做硬件有相似的地方。AI 可能是很多人擅长的地方，就像我们当年软件出身很擅长软件，但的确硬件有绕不过去的地方。

张鹏：硬件是九九八十一难的第一难。

刘靖康：对，而且硬件是客户最先能感知到的东西，硬件也是直接决定着产品的可制造性、成本、毛利、可靠性的载体。所以，今天 AI+硬件的公司：

第一是千万要敬畏硬件，扎扎实实通过构建好的团队把它做出来，你的 AI 可能是个很长的长板，但不能让硬件变成你的短板。

第二是刚才提到的 PMF，它还是要基于真实的客户场景，这是很重要的，不是说这个产品加上了 AI。给大家举个例子，像我们传统的那几样东西，冰箱、洗衣机、空调，给这些产业加上 AI，到底能不能 work 呢？有可能，但我还是偏悲观一点，因为在选择品类的时候有很多品类的核心需求已经被满足的差不多了。

所以 AI+硬件，要看 AI 对这个事情是不是个关键要素，是不是满足客户需求的那个关键要素，以及 AI 组合成的硬件所面向的场景是否真实存在。

第三是要考虑以终为始的看这个事情。比如说当年像操作系统这波，也有很多公司会做操作系统，但最后操作系统变成了一个基础设施，今天没人再去研究操作系统，在操作系统上面再去构建各种各样的东西。所以我们到底是在产业链上的哪一环，在未来也是重要思考的点。

刘靖康分享对「AI 硬件」创业的观察 | 图片来源：极客公园

刘靖康：另外，我们做 AI+硬件、消费电子，也要考虑将来的一些玩家。无论是眼镜，还是佩戴身上的硬件，我个人有个观点：在这一波里面，我觉得从顺位排序上，手机厂是最优的，其次是互联网公司，然后是我们各种创业公司。

它的点不在于谁的钱多，或者说谁的品牌厉害，以及谁的渠道厉害，这都是很显性能看出来的差异，我觉得通过时间也是可以填补的。但我觉得有个事情填补不了。今天，靠公开的数据跟信息训练 AI 模型，可能就是互联网公司最擅长干的事情。但是你要做一个服务好个人的 AI，它还需要个人的数据，今天互联网公司也不见得有很多个人的数据，而就算有个人的数据，但互联网公司没办法给你的外卖下个单，没办法操作你手机上的东西，没办法访问你的手机日历，输出某个 action，从位置上来说，手机厂会更有优势。

张鹏：如果让你去挑选今天的 AI 创业者在未来前进路上要过关的 Boss，互联网公司、手机公司，听你的概念是觉得手机公司是个更大的 Boss。

刘靖康：对，手机是最大的 Boss。

张鹏：昨天我们聊 AI 比较多，虽然没有字节的人来，但所有人都在说字节，比如说它的 AI 能力就是非常强的，创业公司很难比拼的，你认为反而 AI+硬件的体系里面倒不是它们，而是手机厂商更值得关注。

刘靖康：对，我的观点也会比较片面，但我觉得有一个事实是很清晰的，只有手机才有那个「特权」。比如今天我跟我的眼镜说，给张鹏老师约今晚的饭，给他发个消息，通过字节的体系并不能做到这个事情，通过微信或许可以，但微信没办法影响你的日历。再比如，我明天有个行程，帮我订个航班，通过微信绕不到这一点，但是手机厂可以做到这件事情，手机厂商在输出指令上是有特权的。如果我们今天做这个创业方向，就必须考虑这条赛道上会不会存在一些东西，对一些公司来讲是不是有特权的。

张鹏：最后一个问题，你当年是被乔布斯感召的一代，在创业过程中肯定是乔老爷子很多东西对你们有很多影响，但经过这 9 年，如果再过 10 年，你更希望 Insta360 是个什么样的公司？

刘靖康：我觉得苹果和索尼有一类特质是我们非常向往的，也希望在非常长远的未来可以一直保持的，就是自己去原创一个东西、原创一个品类。

张鹏：苹果，我们肯定可以理解，甚至这是我可以预料的答案。你帮我解读一下索尼，你要像索尼的什么呢？

刘靖康：索尼是家挺可爱的公司，他们经常做一些很新奇，但是又没有人买的东西（笑）。

这个事情跟我刚才讲的拿锤子找钉子的事情是相悖的，但它是一体的。虽然说拿锤子找钉子对创业公司来说是件危险的事，但是我觉得保持做一把锤子去找钉子的心和不断去尝试是非常重要的。我们看到，索尼历史上创造的数码相机，包括苹果创造的 iPhone，这些都是历史上别人没有创造过的东西。

我们比较遗憾的是，今天当一个公司长大之后会更多把自己定位成一个追随者，等一个新东西长到差不多之后再入场，大家都知道互联网公司和手机公司都属于这类公司。海外也是这样。

事实上我们认为，智能硬件领域在 2020 年之后的四五年，相比于 2015-2020 年，全新品类的诞生明显少了很多，这还是挺遗憾的一件事情。我们希望可以保持初心，虽然我们不得不找现成的钉子，但我们还是希望可以一直保持一颗造一把锤子再去找钉子的心。

张鹏：可能所有人都会追求向苹果进发，但是用什么样的方法、用什么样的路径到那儿，你最终想要追求的东西是什么，规模只是结果的映射，但你真正想要走的那条路和去实践和创造的东西更接近索尼。你说话很平静，刚才给我们讲了很多原则，最后一个问题问出了你的心里话。

刘靖康：把之前的原则推翻了。

张鹏：很开心今天终于有机会把你的源代码分享给极客公园的朋友们。希望未来有机会多来到公园，也祝愿 Insta360 不断创造更好的产品。

*头图来源：极客公园

本文为极客公园原创文章，转载请联系极客君微信 geekparkGO

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来源：网易